Adam Frampton, ein Associate Partner und Experte für Verhandlungstraining bei The Gap Partnership, versteht, dass effektive Führung ein entscheidender Aspekt erfolgreicher Verhandlungen ist. In diesem aufschlussreichen Artikel untersucht Adam verschiedene Führungsstile und wie man sie nutzt, um optimale Ergebnisse in Verhandlungen zu erzielen.
„Ein Anführer ist am besten, wenn die Menschen kaum merken, dass er existiert.“ Lao Tzu – Chinesischer Philosoph, 5. Jahrhundert v. Chr.
Führungskräfte können auf viele Arten definiert werden. Was macht eine gute Führungskraft aus? Jemand, der mikromanagt oder jemand, der ermächtigt? In diesem Artikel erkunde ich verschiedene Führungstypen und wie man sie für Verhandlungen optimal nutzt.
Die demokratische Führungskraft berücksichtigt die Sichtweisen aller, fördert Diskussionen und schätzt Transparenz zwischen dem Team und dem Gegenüber am Verhandlungstisch. Beziehen Sie die demokratische Führungskraft frühzeitig in den Prozess ein, um die Agenda zu besprechen und Bereiche des Deals zu vereinbaren, die Sie erkunden möchten, um den Wert zu maximieren. Es besteht die Gefahr, dass die demokratische Führungskraft in einer Verhandlung zu viel preisgibt und dem Gegenüber wichtige Informationen liefert, die genutzt werden könnten, um den Deal zu Ihren Ungunsten zu beeinflussen. Denken Sie immer daran: Menschen schätzen Dinge, die schwer zu bekommen sind.
Die autokratische Führungskraft trifft Entscheidungen ohne das Team zu konsultieren, ist nicht an Diskussionen interessiert und möchte Entscheidungen unabhängig von den Ansichten anderer treffen. Dies könnte nützlich sein, wenn die Abhängigkeit gering ist. Wenn Sie sich in einer Machtposition befinden, aber die Beziehung aufrechterhalten und die Autorität der Führungskraft nutzen möchten, kann es angemessen sein, Gegenvorschläge abzulehnen und die Struktur der Verhandlung fest in Ihrer Denkweise zu halten. Spielen Sie mit dem Ego einer autokratischen Führungskraft und ermächtigen Sie sie, fest und direkt zu sein. Das Risiko, eine autokratische Führungskraft in eine Verhandlung einzubeziehen, besteht darin, dass sie den Plan nicht beachtet und denkt, ihre Idee sei die beste und einzige. Je nach Komplexität, Abhängigkeit und Vertrauen im Deal kann dieser Ansatz funktionieren. Wenn jedoch eine vertrauensvolle Beziehung besteht, könnte eine autokratische Führungskraft diese zerstören.
Die Laissez-faire-Führungskraft möchte oder muss nicht involviert sein. Es gibt ein hohes Maß an Ermächtigung, und die Verantwortung für Entscheidungen liegt fest beim Team. Diese Art von Führungskraft wird nicht mit dem Gegenüber interagieren und Ihnen die Autorität geben, Entscheidungen zu treffen, solange Sie sicherstellen, dass Sie alle taktischen Pläne bereit haben und sich als Verhandlungspartei darüber einig sind, was Sie erreichen wollen, bevor Sie in ein Treffen gehen.
Je nach Ego-Level des Gegenübers und dem wahrgenommenen Wert des Deals kann das Fehlen einer Führungsperson in der Kommunikation als Mangel an Wichtigkeit ausgelegt werden. Dies könnte sich negativ auf die gesamte Verhandlung auswirken. „Offensichtlich sind wir Ihnen nicht wichtig, warum sollten wir also flexibel mit Ihnen sein?“ Identifizieren Sie die Stakeholder auf der anderen Seite sowie auf Ihrer eigenen, um sicherzustellen, dass Egos befriedigt werden, selbst wenn es nur darum geht, „das Gesicht zu wahren“.
Vorausgesetzt, Sie verstehen diese Führungsstile und wo Ihre Führungskraft steht, können Sie deren Stile zu Ihrem Vorteil nutzen, anstatt das Gefüge Ihres Verhandlungsdesigns zu gefährden.
Durch effektives Verhandlungstraining und das Verständnis verschiedener Führungsstile können Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und bessere Ergebnisse erzielen. The Gap Partnership bietet umfassende Schulungen an, um Ihre Verhandlungskompetenzen zu stärken und Ihnen zu helfen, in jeder Verhandlungssituation erfolgreich zu sein.
